Check & Reply

Je nach Projektziel ist ein reines Ergebnisreporting der Testkäufe nicht unbedingt zielführend. Beispielsweise kann es bei Kassentests sinnvoll sein, sehr kurzfristig nach dem Testkauf fundiertes Feedback an das Verkaufspersonal zu geben, um die Verbesserungspotentiale unmittelbar vor Augen zu führen.

Für diesen Fall haben wir den Ansatz Check & Reply entwickelt. Ein ausgewählter Stamm unserer Testkäufer ist darauf geschult und qualifiziert unmittelbar nach dem Test ein neutrales Feedbackgespräch mit dem Verkaufspersonal bzw. dem Führungspersonal durchzuführen und somit kurzfristig Verhaltensveränderungen im Sinne der Kundenorientierung zu bewirken.

Eine weitergehende Spielart des Ansatzes stellen Projekte dar, bei denen eine fundierte Ausbildung im Bereich Training und Coaching für den Tester unabdingbar ist. Z.B. wenn gezielte Personalentwicklungsmaßnahmen aus den Ergebnissen abgeleitet werden sollen.

Für diese Projekte bietet SKOPOS NEXT den Ansatz Check & Reply an:

• Erfahrene professionelle Trainer und Coaches treten als Testkäufer auf
• Ergebnisse bieten nachhaltige Optimierungsmöglichkeiten
• Kurzfristige Leistungssteigerung möglich
• Insbesondere in beratungsintensiven Branchen geeignet: Financial Services, Automotive, Handel

Wie funktioniert Check & Reply?

Nach dem Projektset-up werden die Testkäufe durch die Coaches durchgeführt. Direkt nach erfolgtem Testkauf werden die Ergebnisse in eine vorbereitete Auswertungsdatei in einem Laptop eingegeben, der sofort die Ergebnisse grafisch aufbereitet anzeigt. Mit diesem Ergebnis begibt sich der Coach erneut ins Geschäft und deckt den Testkauf auf. Es folgt ein Feedbackgespräch zwischen Coach und Verkäufer, in dem das ganze Verkaufsgespräch vom Verkäufer selbst reflektiert und bewertet werden wird. Anschließend gibt der Coach Feedback in der Position

• als Coach und
• als Kunde.

Dies ermöglicht dem Mitarbeiter einen Abgleich von Selbst- und Fremdbild seines Auftretens im Verkaufsgespräch.

Voraussetzungen und Wirkungen

Der Erfolg eines Projektes hängt insbesondere von der Erfahrung und Herangehensweise des Coaches beim Testkauf ab. Darüber hinaus muss das Feedbackgespräch in einer Atmosphäre von Wertschätzung und Konstruktivität ablaufen, damit die intendierte Wirkung beim Mitarbeiter erzielt wird: Dem Mitarbeiter soll die Wirkung seines Auftretens und Handelns auf einen (potentiellen) Kunden bewusst gemacht werden.

Erste Tipps und Handlungsoptimierungen werden durch den Coach schon im Rahmen dieser Gespräche thematisiert.

Intensive Coachings können nachfolgen angesetzt werden und die Entwicklung der Mitarbeiter durch unsere Trainer und Coaches im Rahmen von Personalentwicklungsmaßnahmen über einen längeren Zeitraum begleitet und evaluiert werden.

Weitere Informationen:
SKOPOS NEXT SKOPOS-Next Check-Reply-Reward